クチコミ ②

前回はクチコミを増やす方法として、紹介制度などの具体的な方法を書きました。

ところで、クチコミを増やすために大切なことは何でしょうか。
例えば自分が誰かにどこかの整体院を紹介されるとして、その整体院に行くかどうかを決めるとき、何がポイントになるでしょうか。
いくつかのポイントがあると思いますが、『不安の払拭』と『効果の期待』が大きなポイントになります。

『不安の払拭』ってどういうことでしょうか。
整体に来たことがない人が思っている不安を無くしてあげることです。
では普通の人が持っている不安とはどんなことでしょうか。

　・整体院はあやしい！
　・整体院はぼきぼきされる？
　・整体院は回数券を買わされる？
　・整体院はセクハラが心配？
　・整体院は不潔かもしれない！
　・整体院はどんな人がやるのか分からない！
　・整体院は痛い？
　・整体院はしつこい！
　・整体院は国家資格を持っていない？

などなど、色々な不安を持っています。
そういったことに一つ一つ答えを持っておくことが必要です。

では『効果の期待』とはどういうことでしょうか。
整体に来たことがない人が思っている、「本当に治るの？」「効果は期待出来るの。」というものです。
では普通の人はどんな効果を期待しているのでしょうか。

　・とにかく今の痛みをとりたい。
　・なるべく早く治したい。
　・ストレッチの方法が知りたい。
　・トレーニングの方法が知りたい。
　・スポーツに対する専門知識を知りたい。
　・自分のストレッチは正しいか知りたい。
　・自分のトレーニングは正しいか知りたい。
　・痛みの出にくい体になりたい。
　・やせたい。

などなど様々な期待をしてきます。
以上のような『不安』と『期待』について、あなた自身の言葉であなたの答えを持っている必要があります。
クチコミをしてくれるのは目の前の患者さんです。
不安を払拭し期待に答えることが、クチコミの効果を増大させていきます。

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クチコミ ①

整体師の仲間からは、『やっぱり、クチコミが一番だよね・・』という言葉を良く聞きます。
患者さんからは『どの整体院が良いか分からないから、誰かに聞いちゃいますよね。』という風に言われます。
クチコミ・紹介は整体院に来院する理由でも上位を占め、重要な媒体というか宣伝方法の一つです。
当然、これについても何らかの手を打つ必要があります。

先ず、何故、クチコミや紹介で整体院を決める人がいるかということを考える必要があります。

　１．知らない整体院はあやしい感じがする。
　　　（しかし、効果は高そうだと聞いている。）
　２．チラシやＨＰでの情報は信じられない。
　　　（だから、誰かから話しを聞きたい。）
　３．初めての所はなんとなく入りづらい。
　　　（誰かが行ったことがあるなら安心。。）

これらのことを知った上で、一番大切なことは、クチコミや紹介をしたい整体院になるということです。
そのためには、目の前の患者さんを精一杯施術されて頂くということが前提になります。

その上で『○○だからあやしくない』『○○だから効果がたかい』という理由を、来院されている患者さんに知っていただく必要があります。
先ずは来院された患者に対して結果を出した上で、「何故、痛みが取れたのか」「何故、楽になったのか」「何故、こういう施術をしたのか」「何故、今のような痛みの出る体になったのか」「何故、○○のようなストレッチをする必要があるのか。」ということを、ひとつずつ噛み砕いて説明して下さい。
そのことが、『あなたの整体院は、○○だからあやしくにない』『□□先生のところは、○○だから効果が高い』という内容を、患者さんの頭の中にインプットすることになります。

患者さんと話しをする時には、チラシやＨＰに書き込んだ内容などを使って説明すると、それらの情報の信憑性も高くなります。
完全予約制で一人の患者さんに多くの時間を割くことが出来るのであれば、「今日の状態」「施術の内容」「施術方針」「ストレッチ方法・インタバル」などを記載したノート・テキストのようなものを作り、個々の患者さんに渡して説明するのも良いと思います。
そのテキストがクチコミや紹介のツールになる可能性があります。

これまでのことを地道に続けていくことで、クチコミや紹介が増えてきますが、これをさらに加速させるためには、紹介制度などを活用する方法もあります。

紹介制度を導入する場合、気をつける必要がある点があります。
先ずは「紹介者だけ」にメリットをつけないということです。
紹介者だけにメリットをつけると、営業的なトークをしてしまう方もいらっしゃいます。
営業的なトークは紹介者の方の好意が誤解される可能性もあるし、人間関係に問題が出る可能性もあります。

それよりも、紹介者・来院される新患さんの両方にメリットがあることを考えるべきです。
例えば、紹介者・来院新患さんの両方とも１０００円程度の割引が１回だけあるとか、紹介者には手拭をあげ新患さんには初診料を無料にするなどです。

紹介制度を導入する時には２つの方法があります。
オープンな制度とする場合と、クローズな制度とする場合です。

オープンな制度とする場合は、チラシやＨＰに「ご紹介の方は初診料無料」「ＨＰ・チラシを見た方は初診料無料」などの告知をします。
この場合はオープンにすることで、あまりメリットは考えられません。

クチコミ・紹介についてはクローズな制度にするほうがメリットが多く考えられます。
クチコミ・紹介というのは、人から人に直接伝えられるものです。
そこで重要なのは、伝える本人が伝えることでメリットがあるかどうか、伝えられる本人が聞くことでメリットがあるかどうかということです。

「○○さんの紹介の方なら、初診料はいりませんよ。」
「誰か来たい人がいたら、○○さんの紹介と行ってもらって下さい。初診料はいただきませんから。」
「○○さんの名前は必ず言ってもらって下さいね。」

こう言って紹介をお願いすれば、○○という方を信頼していることが伝わり、紹介する側にとってのステイタスになります。
その上、紹介をすることで自分自身にもメリット（値引きなど）があるとすれば、気がついたときには紹介・クチコミをしようとする人は増えてきます。

ここで紹介カード（「○○様のご紹介　・・・　　初診料無料」など）を発行することも考えられますが、それよりも、上に書いたようなお話をするほうがより、よりステイタスが高く感じられます。

宣伝広告③ チラシコピー

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宣伝広告①では沢山の宣伝方法について解説をしました。
宣伝広告②ではホームページの効用とＳＥＯ対策について書いてみました。
今回は宣伝広告③と題して、チラシやホームページのＴＯＰページに書く”コピー”について考えてみたいと思います。
コピーとは広告の上では宣伝文や耳目を引くための言葉のことです。

先ずは今まで考えられてきた一般的な考え方を確認しておきます。
例えば整体院のチラシを作ったとします。
必ず入れなければいけないことというものがあります。

　・整体院名
　・住所
　・電話（ﾒｰﾙｱﾄﾞﾚｽ）
　・料金体系
　・営業時間
　・地図
　・効用
　・施術についての説明文

と、言ったところでしょうか。
これらの内容のどれ一つでも欠けていると、チラシとしては効果が激減してしまうというものです。
ところが最近は、これらのことを全て入れなくても、ホームページのアドレスとキャッチコピーだけを入れたものでも宣伝効果を出すことが出来るようになりました。
ようするに、お客様・患者さんが整体院を選ぶときの基準や判断方法が違ってきているということです。

例えば、こんなチラシはどうでしょうか？

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　あ痛っ！

　腰・肩・膝

　まだ治らないの　・・・

　http://www.teate*****.com

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もしくは、ここに”ＱＲコード”を付けて、そこからサイト（ホームページ）に誘導しても良いかもしれません。
このチラシは整体院へ直接誘導するものではなく、ホームページに誘導するものとしての機能さえ考えれば良いわけですね。
では、こういった言葉というのは、どうやって考えれば良いのでしょうか？

原則的には２つの考え方があります。
ひとつは「情動」に訴えるキャッチー（目を引く）なコピー（言葉）を考える。
もうひとつは「論理」に訴える言葉を考える。

「情動」に訴えるキャッチーなコピーって・・どういうものでしょう？
情動とは喜怒哀楽などの一過性の急激な感情の変化過程の状態のことで、論理とは違った本能的な反応と考えれば良いと思います。
ようするに、心に引っかかる言葉で見ている人の目を引くということになります。
こんなコピーはどうでしょうか？

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　いつも同じ肩に鞄を下げていませんか？
　いつも同じ側の脚を組みませんか？
　いつも同じ側から歩き出しませんか？

　こんな簡単なことで骨盤は歪みます。
　痛みの出ないうちに相談に来て下さい。

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これは情動に訴える種類のコピーです。
「骨盤の歪み」という誰しもが気になる言葉・現象を、誰もがやっていることが原因で起きると思わせています。
また、骨盤の歪みが痛みに繋がるかのような表現にすることで、これら誰もがやっていることが骨盤の歪みに繋がり、最終的には痛みという症状に繋がるのではないかと思うような表現です。
チラシであれば、これに調整方法や施術回数などを書いておけば、患者さんはそのチラシを見て問合せをしてくれるかも知れません。
では、論理に訴えるコピーってどんな感じでしょうか。

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腰痛・肩こり・関節痛の方へ！
腰痛・肩こりは骨盤の歪みや日常生活の何気ないクセから起こります。
当整体院では骨盤の歪みを整えるだけでなく、きちんとした問診から日常生活の悪いクセを洗い出し、痛みの出にくい体作りのお手伝いまでをさせていただいています。
骨盤は数回の調整で元にもどりますので、沢山のお金を使う必要もありません。
一度、連絡してみて下さい。

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どちらかというとおとなしい印象を受けますが、これが論理に訴えるコピーということになると思います。
一般的に男性は情報を使ってコミュニケーションをとりますが、女性は感情を使ってコミニュケーションを取るといわれています。（そういった脳の構造になっているらしい・・）
となると、女性には上記のような情動に訴えるコピー（言葉）のほうが伝わりやすく、男性には論理に訴えるコピーのほうが伝わりやすいと考えることが出来ます。

情動に訴えるコピーで気になる点・気をつけるべき点は、感情に訴えるあまり過激な表現になりすぎてしまい下品になる可能性があるということ。
また、目をひくコピーを追及するあまりに、現実が伴わない・整合性が取れない可能性が出てくるということがあります。
ホームページに誘導するのであれば、サイトの内容を充実し、当然ながら自分の整体院の技術・知識等を充実しておく必要があります。
（ただし、これはリピーターに影響が出るだけで、初診の患者さんにはあまり影響はありませんが・・）

論理に訴えるコピーで気になる点・気をつける点は、説明が長すぎて主旨が伝わらないということがあります。
チラシに記載するのであれば、なるべく端的に簡潔な表現を用いるべきでしょう。
また、説明する内容が専門的になりすぎて、一般の方に伝わらない用語を使うのも避けるべきです。

そういえばもう一つ・・
チラシは紙面が限られているため、掲載出来る情報をかなり限定する必要があります。
チラシから直接患者さんを引きたいなら、あまりキャッチーなコピーよりも誠実な文面で必要最小限の情報をのせ、継続して地域に配布していくというのがチラシという媒体の良い使い方になると思います。
また、チラシからホームページに誘導したいという場合は、キャッチーなコピーを使って先ずはサイトを見てもらうということが大切です。
その場合、ホームページの整備が前提として大切ですね。

ホームページのコピーはまた別です。
どちらかというと沢山の文章を置いておくことが出来る媒体ですから、論理的なコピーや文章に向いているといえます。
但し、お客さんや患者さんが検索をして最初に見るページ（ＴＯＰぺーじ）に関しては、情動に訴えるものが効果を上げることがあります。
逆に論理的な文章にするのであれば、短く簡潔に書く必要があるでしょう。