状況を変えたかったら先ず自分を変えること。

久しぶりの更新です。
良く聞く格言のような言葉を書いてみました。。

『相手を変えたかったら、まず自分が変わること。』
『状況を変えたかったら、まず自分が変わること。』

整体院をオープンして１年が経過。
毎月の患者さんの数は３０～５０人。
家賃と光熱費は払えているが、貯金は減っていくばかり。
どうにかしたいけど解決策はない。
脱サラして独立開業してみたけれど、なかなか起動に乗らないという元サラリーマンは多いと思います。

『競合が増えている。』
『立地が悪い。』
『始めたばかりで臨床経験が少ない。』
『サラリーマン経験が長く実務は出来るが会話が出来ない。』
『次回予約は営業をしているみたいで出来ない。』
『自分の年齢ではＯＬや主婦は来てくれない。』
『なかなか結果が出ない。』

患者さんが来ない理由は沢山考え付きます。
開業して繁盛している仲間や整体学校時代の同期を見ていると、あいつらは良いなソレが出来るから。
自分にはやっぱり次の予約（営業）は出来ないし、明るく振る舞うことも出来ない、やっぱり技術を磨くしかないか。
とまあそんな風に思うことが多いと思います。

成功する・うまく行く方法は誰でも知っている、なんて言われます。
例えば、繁盛店の条件を聞くと、『ああ、それは上手く行くよ。』あるいは『それは上手く行くに決まっている。』と何となく判断できます。
人がやっていることで、うまく行きそうなことはわかるということです。
よくそんな風に思うことありませんか。
それなら誰だってうまく行くはず。
そうです、誰だってうまく行く可能性がある。
そして、うまく行く方法は誰だって知っている。
ようするに『やるかやらないか。』なんですね。

でも、そこが難しい。
と思ってしまう。

こうすれば良くなるハズと分かっているのに出来ないのは、何がそうさせているのか。
自分は変われない、と考えているということです。
表題にも書きましたけど、『相手（状況）を変えたかったら、自分を変えること。』と良く言われます。
分かっているのに出来ない。
それはつまり我儘か頑固か高いプライドを持っているということなんだろうと思います。

さてではどうするか。
自分を変えて下さい、なんて言いません。
自分を変える必要はありません。
自分はそのままで、行動だけ変えて下さい。
成功するまでで大丈夫です。
患者さんが来て繁盛すれば、自分のやりたいように行動も変えてしまえばいいんです。
期間限定で誰かになってしまう。
せっかく会社を辞めて独立開業するんだから、しばらくは『人が変わったみたい。』な仕事の仕方をしても良いんじゃないかと思います。

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差別化問題

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整体院を開業しようと言うとき、先ず考えることは他院との『差別化』のようです。
脱サラや転職で他の業界から来たサラリーマン経験のある方に多い考えだと思います。

曰く、「他店との差別化をすることで顧客を獲得する。」「その後、リピータ化によって囲い込み。」
曰く、「地域一番店を目指す為、顧客のニーズに合う整体院を目指す。それが差別化に繋がる。」
曰く、「他院よりも選ばれる院を作る。その為には差別化が必要。」
曰く、「差別化しなけりゃ、沢山ある整体院の中で埋もれてしまう。」

そんな感じです。
本当にそんなこと思っているんでしょうか。
そして差別化の方法を聞くとコンナ答えがあります。

・整体だけでなくリフレクソロジーも取り入れる。
　（メニューを増やす。）
・朝早い時間から営業する。
　（夜遅くまで営業する。）
・内装に凝る。
・会員制にする。
・料金を安くする。
　（料金を高くする。）
・毎月違うお茶を出す。
　などなど

でも、よっく考えるとこんなこと皆やっています。
どこの院でもやっていることばかり。
誰もが思いつくことばかりのような気がします。
でも、差別化はしたい･･･

差別化は何の為にやるんでしょうか。
たぶん、患者さんが他の整体院ではなく自分の整体院を選んで欲しいからです。
では患者さんはどうやって整体院を選んでいるんでしょうか。
整体院を探すのは何かが患者さんの身に起こっている時です。
例えば肩が凝った時、腰痛になった時、膝が痛くなった時。
どうしよう･･･困ったな、と整体院を探すんだと思います。
そんな時に整体院を探すツールは何でしょう。
今だとインターネットの検索エンジンで検索するか、知り合いに良い所がないか聞いてい見る、それでも見つからなければ新聞やポストに入っているチラシを探してみる。
そんな感じでしょう。

ではインターネットで探す時、どうやって探すのでしょう。
ヤフーやグーグルなどの検索エンジンを開いて、キーワードを入れて検索をする。
そして上位に出てきた整体院から探してみるということでしょう。
キーワードはなんでしょうか？
たぶん『腰痛』『肩こり』『膝痛』などと地域名ではないかと思います。
もちろん『整体院』というキーワードで探すこともあります。

もう一つ、知り合いに聞いて良い所を探す場合、ポイントになるのは何でしょうか。
たぶん『あそこの整体院は良いらしい。』ということでしょう。
で、その裏づけは『誰かが行ったことがある。』ということでしょう。
で、治った。

患者さんの身になって考えてみれば、メニューや料金などで差別化をされるよりも、ひょっとして『腰痛や肩凝り』などの症状に特化している整体院はありがたいのかもしれません。
そして、誰かに紹介されるというのは、『先生』が差別化のための一番の要件なのではないかと思います。

僕は『ダンスに強い整体師』をサイトでも謳い、ブログなどでもダンスやバレエのことを書きます。
また、ストレッチやダンス関係のセミナーも開きます。
ダンスをやっている人というのは増えてはいますが、そんなに人口の多いターゲットではありません。
僕は差別化の為にダンスを選んだというよりは、ダンスの故障を治したいと思ったことが整体師になるきっかけの一つでした。
そうやってダンスのことを前面に出すと、ストレッチやトレーニング方法・体の使い方を知っているんではないかと言う患者さんがいらっしゃいます。

ポイントを絞ることによって逆に選んでくれる層が増えているのかもしれません。
『差別化』という言葉に踊らされないで下さい。

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整体院計画④ フィードバック

やっとの思いで作った目標や（行動）計画ですが、読んでるだけで安心していてはいけません。
定期的にフィードバックする必要があります。

フィードバックってなにさ・・という方は少ないですよね。
たぶんこのブログを読んでいる方は会社員またはその経験がある方が多いと思うので、毎週または毎月営業会議では前週や前月のフィードバック会議なんてのをやってませんか？
そのフィードバックです。
整体師と言えども、「きちんとした施術をやって」「結果を出せば大丈夫」という時代は終わりました。
計画を立て実績をフィードバックすることで、現状も把握出来るし次の計画も立てられます。

フィードバックのポイントは、少しだけあります。
釈迦に説法になるとは思いますが、ここで確認しておきます。

1.実績を数字で捉える。
　施術人数・売上実績だけでなく、読んだ本のページ数・チラシ配布数等まで
2.行動計画で出来なかった理由を明記する。
　本が読めなかった理由・ｾﾐﾅｰに出られなかった理由
3.必要なら計画を修正する
　今月出来なかった行動計画で、来月積み増し出来るものは積み増しする。
　但し、無理な計画は立てない。
　出来る範囲での修正があるなら修正する。
4.売上・費用・利益などの計画は、数字が大きく違ったものは分析をする。
　当初考えていた支出との違い・当初考えていた患者数との違いなど
5.今月（来月）の重点計画を確認する。
　現状から考えて力点を移す必要があれば移す。
　行動計画の優先順位を再検討する

そうです。
簡単なことです。
自分がやったことを、忘れないように書いておく、というだけのことです。
計画表や計算が苦手な人でも、行動計画（今月何をやるか）だけは作って下さい。
でその「今月やるべきこと」を、やれたかやれなかったかを毎月考えて、「やれた！→なんで・どうやって」を書き出しておくということです。
調子が悪くなったときも良くなったときも、これを見ると自分が何をやって良くなってきたか、何をやらなくて悪くなってきたかが分かるようになりますよ。

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整体院計画③ 行動計画

行動計画です。
これは簡単です。
ほんとほんと

難しく考えないで下さい。

でも、押さえておくべきことは幾つかあります。
先ず、何が目的かということを考えなければなりません。
あなたが「整体師として開業する目的」があると思います。

（整体師になることが目的なんて人はいないですよね。整体師になって開業するのは「何かのため」の手段のはずです。ここんところはいつかまた詳しく書くことになると思います。

その目的を達成するために、例えばこの３年・５年は何をする必要があるか（中長期目標）・・例えば今年は何をする必要があるか（年間目標）を考えます。
そうしたらその目標を達成するための、手段としての「行動計画」を立てていくことになります。
ナンカチョットメンドクサイデスネ・・
では、順に考えて見ましょう。
例えば以下のようになります。

1.整体師として開業する目的
　・仕事疲れのおと～さんを整体で応援したい。

2.中長期目標
　・先ずは整体師として食べていけるようになる！
　・おと～さんを中心にした患者層にシフトしていく！
　・おと～さんのための体調管理講座を開催する！
　・他

3.今年の目標
　・先ずは損益分岐点売上の達成
　・整体関連技術・知識の深耕
　・おと～さんのための講座準備

4.行動計画（今年分）
　①損益分岐点売上達成
　　・ﾁﾗｼ配布
　　・ＨＰ更新
　　・ﾌﾘｰﾍﾟｰﾊﾟｰ出稿
　　・クチコミ促進ﾌﾟﾛｸﾞﾗﾑ
　②整体関連技術・知識の深耕
　　・専門ｾﾐﾅｰ参加
　　・専門書読破
　③おと～さんのための講座準備
　　・ＨＰ上でのﾆｰｽﾞ・ｱﾝｹｰﾄ実施
　　・ｽﾄﾚｯﾁﾃｷｽﾄ作成
　　・だらだら体操作成
　　・ｳｫｰｷﾝｸﾞの効用ﾃｷｽﾄ作成

全ての行動計画は「月次」のスケジュール化をします。
ようするに、何月にやるかを決めます。（期日を決める。）
そして、行動計画の数値計画を作ります。
ﾁﾗｼ配布なら１日何枚やるか、ｽﾄﾚｯﾁﾃｷｽﾄなら何月何日に作り上げるか、専門書なら１日何ページ読むかなどを決めます。
そうしないと、人間なかなかコツコツとはいかないものです。
まして、会社を辞め自分一人で営業していると、ついつい明日でいいや・・となり勝ちです。
計画は数値化して期日を決めて、初めて使える計画になります。
期日も数値目標もない計画は、ただの夢です。
夢ばっかり見ていても何もはじまりませんからね。

そうやって作った行動計画は、今後毎月フィードバックしていく元になります。
フィードバックはまた後で。。

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整体院計画② 売上計画

売上計画です。
簡単なことです。
売上の予想をして月間にいくらくらい売れるのかを考えれば良いのです。

本当に簡単でしょうか？

整体院を開業するのであれば、売上は「患者数×単価」で計算されます。
では患者数はどうやって予想しますか？
単価はどうやって決めますか？
そこのところを少し考えてみましょう。

患者数の問題です。

先ず一日の営業時間を決める必要があります。
営業時間は何時から何時でしょう。
これを決めるために考えておかなければいけないことがあります。

　・誰（どんな人）を患者さんの層として狙いますか？＝ターゲット
　・どんなところで開業しますか？駅前ですか住宅街ですか？
　・施術の目的はリラクゼーションでしょうか？故障の改善でしょうか？

どんな患者さんにどんな場所でどういった施術をするのかが決まらなければ、営業時間は決まりません。
ＯＬをターゲットにするのであれば、夜の時間を外すわけにはいかないでしょう。
男性会社員を狙うのであれば、土日に営業する必要があるかもしれません。
ぎっくり腰や膝の問題など、治療系を標榜するのであれば、午前中は開けておくべきかもしれません。
色々な条件から考えて営業時間を計算してみて下さい。

個人で整体院を運営するのであれば、ピークの患者数は時間稼働率５０％程度に収縮していきます。
えっ　時間稼働率５０％？って・・
例えば、１人の患者さんが来院してから施術が終わり帰るまでの時間が１時間半とします。
この経営形態であれば、一日の患者数の平均は、「一日の営業時間数÷１時間半×５０％」に収束していきます。
９時間営業であれば、「９時間÷１時間半×５０％＝３人」となります。
月間の営業日数が２５日であれば、７５人程度に収束することになっていきます。
営業時間を決めて患者さんの滞留時間（予約を取っておく時間）を決めれば、一日の平均患者数は決まってきます。
色々と反論もあると思いますが、一人で整体院をやっていると土日や夜間など患者さんが集中する時間帯に、予約がバッティングするようになってきます。
つまりあなたが一人ということは患者さんを同時に２人出来ないということです。
患者数を増やしたいのであれば、着替えや待ち時間などで患者さんが同時に２人以上いる時間を作れば、一人当たりの滞留時間が少なくなり、一日平均の患者数は増やすことが出来るようになります。
受付の女性なんかを入れると、施術時間=あなたが患者さんと接する時間になりますね。
そうすれば一ヶ月の施術人数は、９時間÷１時間×５０％×２５日=１１２．５人です。
受付の女性の時給を考えれば、雇用が可能かどうかが分かります。

さて、次は単価です。
単価はどうやって決めれば良いのでしょうか？
近隣の競合との比較で決めるのでしょうか？
あそこが○○分＝○○円だからそれ以上には出来ない・・ということなのでしょうか？

結論から言うと、自分が一ヶ月にいくら必要かという金額から決めるべきです。
一ヶ月の患者数のピークは上記の計算から分かります。
自分が必要な金額をその人数で割った金額が、単価ということになります。

ソンナミモフタモナイ・・
と思わないで下さい。
その金額がないとあなたは整体院を営業していけなくなってしまいます。
必要な金額から決めるのが一番妥当だと思います。
問題はその金額と施術の内容が妥当かどうかということです。
その金額で施術を受けて、「ああ良かった、安かった、また来ようかな・・」と患者さんに思われるような施術と金額である必要がありますね。
ここのところは別にまた考える必要があるかもしれません。

さて、患者数と単価が決まりました。
後は掛け算をするだけです。
行動計画・フィードバックはまた後で。。

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整体院計画① 資金繰表

先ずは計画を立ててみる・・で書きましたが、先ずは資金繰り表を作ってみましょう。

資金繰り表？？？

資金って何さ・・
繰りって何さ・・
ああ・・なんか難しいことを言われているような・・
会社員ぢゃないんだし、整体師にそんなこと必要なの？？

そう思う方も多いと思います。
でも、これがけっこう大切なことなんです。
資金繰りとは一定期間内の資金（お金）の動きを掴んでおくことを言います。
で、「動きを掴む」というのは、入ってくるお金（収入）と出て行くお金（支出）を、ある期間で計算してみて、どうなっているのかを明らかにするということなんです。
先ずその、資金繰りが何でけっこう大切なのかということを理解しておきましょう。

　開業前
　・開業時にいくらくらいお金を使えるかが分かる。
　　旅行資金などいくらくらい使えるかが分かる。
　　（預金残=資金残が分かるから。）
　・何時ごろまでには開業しなければいけないかが分かる。
　　（収入がないと資金がなくなる時期が分かるから。）

　開業後
　・現在の預金残=資金残が妥当かどうかが分かる。
　　（売上・経費に関係なく、計画との対比が出来るから。）
　・費用を使いすぎているかどうかが分かる。
　　（売上が計画以上でも費用を使いすぎている場合があるから。）

いずれの場合も資金繰り表を作っておくことで、計画よりも良い状態なのか悪い状態なのかが分かります。
例えば、開業前であれば、収入がなく生活費ばかりが出て行く時期があります。
こんな時は非常に不安になりますが、資金繰り表（計画）があれば計画通りなのかどうかが分かり安心することが出来ます。
また、家族に脱サラや独立を説明するときにも、資金繰り表がしっかりしていれば、不安を抱かせることなく理解してもらえることが出来ます。（奥さんや家族の理解は、独立・起業の成功のための一番大切な基本です。）
開業後であれば、売上が悪くても資金が足りている場合もあるし、逆に売上が良くても経費を使いすぎていることもあります。
その時その時の状態が大丈夫なのかどうなのかを知るためにも、資金繰り表は役に立ちます。

では、資金繰り表の作り方です。
あまり難しく考える必要はありません。
先ずは必要最低限の表を作ってみて下さい。
最初にも書きましたが、一定期間の中の資金の動きを掴むような表を作ります。
（とりあえず月単位での表を作りましょう。）

　1.一番上に月を入れた表の枠を作ります。（横軸に月）
　2.月別の収入を記入します。
　3.賃料・水道光熱費・電話代等分かっている費用だけ記入します。
　4.その他の経費をおおよそで記入します。
　5.先月末の預金残を記入し、足し引きして翌月以降の預金残=資金残を計算します。

さて、出来たでしょうか？
えっ出来るわけない？
ですよね。
こんな簡単な説明ではどうやって金額を決めて良いかわかる訳ないスよね。
ならば、先ずは先月末までの資金繰り表を作ってみて下さい。
もう終わった分です。
だから、実績というか資金残が分かっています。

　1.一番上に月を入れた表の枠を作ります。
　2.月別の収入を記入します。
　　→　給料か既に開業してる人なら月間の現金売上です。
　3.賃料・水道光熱費・電話代等分かっている費用だけ記入します。
　　→　これは領収書か通帳から転記して下さい。
　4.毎月末の預金残=資金残を記入します。
　　→　とりあえず財布の中身は無視します。
　　　　 通帳の月末残高をそのまま記入してみて下さい。
　5.上記２・３・４からその他の経費を計算します。
　　→　前月末資金残＋当月収入－分かっている費用－当月末残
　　　　 = その他の経費

1～5で過去の自分の家や整体院の資金繰り表が出来ます。
これを元に、今月以降の計画を立ててみて下さい。
そうすると、今の状態や家族を安心させる材料や今後の計画を考える基が出来ることになります。

売上計画・行動計画・フィードバックはまた後で。。

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先ずは計画を立ててみる

患者さんが来ない　・・・　気がする　
リピーターが少ない　・・・　のではないか
売上が増えない　・・・　ような気がする
このままで大丈夫なのか　・・・

色々と悩んでいる人に質問をすることがあります。

で、計画は？

そうです、計画です。
計画がなければ、あなたの今の状況が良いのか悪いのか、このままの推移で大丈夫なのかそうではないのか、また、どれくらいがんばる必要があるのかが分かりません。
先ずは計画を立ててみて下さい。
計画を立てると言っても、難しいことを考える必要はありません。
いくつかの順序に沿って考えてみることです。

１．資金繰り表を作ってみる。
２．売上計画を立ててみる。
３．月次の行動計画を立ててみる。
４．月次で行動計画・売上計画をフィードバックしてみる。

それぞれの計画の立て方については、後日詳しく説明をしていきます。

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